Einkaufslexikon
Lieferantenakquise: Strategische Gewinnung neuer Geschäftspartner
November 19, 2025
Lieferantenakquise bezeichnet den systematischen Prozess der Identifikation, Ansprache und Gewinnung neuer Lieferanten für das Unternehmen. Diese strategische Beschaffungsaktivität erweitert die Lieferantenbasis und schafft neue Bezugsquellen für Waren und Dienstleistungen. Erfahren Sie im Folgenden, was Lieferantenakquise umfasst, welche Methoden zum Einsatz kommen und wie Sie den Akquiseprozess erfolgreich steuern.
Key Facts
- Systematische Suche und Gewinnung neuer Lieferanten zur Erweiterung der Beschaffungsbasis
- Umfasst Marktanalyse, Lieferantenidentifikation, Erstbewertung und Kontaktaufnahme
- Reduziert Abhängigkeiten und schafft Verhandlungsspielräume durch erweiterte Lieferantenauswahl
- Erfolg messbar durch Anzahl qualifizierter Neukontakte und Conversion-Rate zu aktiven Lieferanten
- Digitale Plattformen und KI-Tools revolutionieren traditionelle Akquise-Ansätze
Inhalt
Definition: Lieferantenakquise
Lieferantenakquise ist ein proaktiver Beschaffungsprozess zur gezielten Identifikation und Gewinnung neuer Geschäftspartner.
Kernelemente der Lieferantenakquise
Die Lieferantenakquise umfasst mehrere aufeinander aufbauende Aktivitäten:
- Marktforschung und Potenzialanalyse relevanter Lieferantenmärkte
- Systematische Identifikation geeigneter Kandidaten
- Erstbewertung nach definierten Kriterien
- Professionelle Kontaktaufnahme und Interessensbekundung
- Überführung in den formalen Qualifizierungsprozess
Lieferantenakquise vs. Lieferantenauswahl
Während die Lieferantenauswahl aus einem bestehenden Pool erfolgt, erschließt die Akquise aktiv neue Bezugsquellen. Sie erweitert systematisch die verfügbaren Optionen für zukünftige Ausschreibungen.
Bedeutung der Lieferantenakquise im Einkauf
Erfolgreiche Lieferantenakquise stärkt die strategische Position des Einkaufs durch erweiterte Marktoptionen und reduzierte Abhängigkeiten. Sie ermöglicht Zugang zu innovativen Lösungen und schafft Grundlagen für wettbewerbsfähige Konditionen.
Methoden und Vorgehensweisen
Strukturierte Akquise-Methoden erhöhen die Erfolgswahrscheinlichkeit und Effizienz bei der Lieferantengewinnung.
Systematische Marktanalyse
Die Grundlage erfolgreicher Akquise bildet eine fundierte Marktanalyse. Diese identifiziert relevante Lieferantensegmente und bewertet deren Potenzial für das Unternehmen:
- Branchenverzeichnisse und Datenbanken durchsuchen
- Messen und Fachveranstaltungen als Informationsquellen nutzen
- Wettbewerbsanalyse zur Identifikation erfolgreicher Lieferantenbeziehungen
Digitale Akquise-Kanäle
Moderne Lieferantenportale und Online-Plattformen ermöglichen effiziente Kontaktaufnahme. Social Media und Fachforen bieten zusätzliche Recherche- und Kontaktmöglichkeiten für die gezielte Ansprache potenzieller Partner.
Strukturierte Bewertung und Qualifikation
Ein standardisiertes Bewertungsraster unterstützt die objektive Einschätzung neuer Kandidaten. Die Lieferantenselbstauskunft liefert erste Informationen für die Vorqualifikation und den Übergang zum formalen Auditprozess.
Tacto Intelligence
Vereint tiefes Einkaufswissen mit den leistungsstärksten KI-Agenten für einen starken Einkauf.
Kennzahlen zur Steuerung der Lieferantenakquise
Messbare Kennzahlen ermöglichen die objektive Bewertung und kontinuierliche Optimierung der Akquise-Aktivitäten.
Quantitative Erfolgsmessung
Die Anzahl identifizierter und kontaktierter Lieferanten bildet die Basis für die Akquise-Bewertung:
- Anzahl neuer Lieferantenkontakte pro Quartal
- Conversion-Rate von Erstkontakt zu qualifiziertem Lieferant
- Durchschnittliche Zeit von Identifikation bis zur Vertragsunterzeichnung
Qualitative Bewertungskriterien
Die Lieferantenbewertung neuer Partner erfolgt anhand standardisierter Kriterien. Erfolgreiche Akquise zeigt sich in der nachhaltigen Integration und Performance der gewonnenen Lieferanten im operativen Geschäft.
Kosteneffizienz der Akquise
Die Akquise-Kosten pro erfolgreich integriertem Lieferant messen die Effizienz des Prozesses. Diese Kennzahl umfasst Personal-, Reise- und Systemkosten sowie externe Beratungsleistungen für die Qualifizierung neuer Partner.
Risikofaktoren und Kontrollen bei Lieferantenakquisen
Unzureichende Akquise-Prozesse können zu Fehlentscheidungen und langfristigen Problemen in der Lieferkette führen.
Unvollständige Due Diligence
Oberflächliche Prüfungen neuer Lieferanten bergen erhebliche Risiken für Qualität, Lieferfähigkeit und Compliance. Eine systematische Bonitätsprüfung und Risikoanalyse sind unverzichtbar für fundierte Entscheidungen.
Reputationsrisiken
Neue Lieferanten können unbekannte Reputationsrisiken mit sich bringen, die das eigene Unternehmensimage beeinträchtigen. Gründliche Hintergrundprüfungen und Referenzvalidierung minimieren diese Gefahr.
Ineffiziente Ressourcenallokation
Unstrukturierte Akquise-Aktivitäten verschwenden Zeit und Budget ohne messbare Ergebnisse. Ein systematisches Lieferantenmanagement mit klaren Prozessen und Erfolgskennzahlen optimiert den Ressourceneinsatz und steigert die Akquise-Effizienz.
.avif)
Praxisbeispiel
Ein Automobilzulieferer erweitert systematisch seine Lieferantenbasis für elektronische Komponenten. Das Unternehmen nutzt eine KI-gestützte Marktanalyse zur Identifikation innovativer Technologieanbieter in Asien und Europa. Nach der digitalen Vorqualifikation über ein Lieferantenportal führt das Beschaffungsteam virtuelle Audits durch und bewertet die Kandidaten anhand standardisierter ESG-Kriterien. Innerhalb von sechs Monaten gewinnt das Unternehmen drei neue strategische Partner, die sowohl Kostenvorteile als auch Zugang zu zukunftsweisenden Technologien bieten.
- Systematische Marktanalyse mit digitalen Tools
- Strukturierte Bewertung nach definierten Kriterien
- Erfolgreiche Integration neuer Technologiepartner
Aktuelle Entwicklungen und Auswirkungen
Digitalisierung und neue Technologien verändern die Lieferantenakquise grundlegend und eröffnen innovative Ansätze.
KI-gestützte Lieferantenidentifikation
Künstliche Intelligenz revolutioniert die Marktanalyse durch automatisierte Datenauswertung und Mustererkennung. Machine Learning-Algorithmen identifizieren potenzielle Lieferanten basierend auf Unternehmensprofilen und Leistungsmerkmalen, die traditionelle Suchansätze übersehen würden.
Plattform-basierte Akquise-Modelle
Spezialisierte B2B-Marktplätze und Lieferantennetzwerke ermöglichen direkten Zugang zu vorqualifizierten Anbietern. Diese Plattformen bieten integrierte Bewertungssysteme und vereinfachen den Auswahlprozess erheblich.
Nachhaltigkeitsfokus in der Akquise
ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance) werden zunehmend zu entscheidenden Faktoren bei der Lieferantengewinnung. Unternehmen priorisieren Partner mit nachweisbaren Nachhaltigkeitsstandards und transparenten Zertifizierungen.
Fazit
Lieferantenakquise ist ein strategischer Erfolgsfaktor für resiliente und wettbewerbsfähige Beschaffung. Systematische Prozesse und digitale Tools erhöhen die Effizienz bei der Gewinnung qualifizierter Partner. Die kontinuierliche Erweiterung der Lieferantenbasis reduziert Abhängigkeiten und schafft Verhandlungsspielräume. Erfolgreiche Akquise erfordert strukturierte Vorgehensweisen, messbare Kennzahlen und eine ausgewogene Balance zwischen Geschwindigkeit und gründlicher Prüfung.
FAQ
Was unterscheidet Lieferantenakquise von der Lieferantenauswahl?
Lieferantenakquise erschließt proaktiv neue Bezugsquellen und erweitert die verfügbare Lieferantenbasis. Die Lieferantenauswahl erfolgt hingegen aus einem bereits bekannten Pool qualifizierter Anbieter für konkrete Beschaffungsvorhaben.
Welche Kosten entstehen bei der Lieferantenakquise?
Die Akquise-Kosten umfassen Personalaufwand für Recherche und Kontaktaufnahme, Reisekosten für Lieferantenbesuche, Systemkosten für Datenbanken und Plattformen sowie externe Beratungsleistungen für Due Diligence und Qualifikation.
Wie lange dauert eine erfolgreiche Lieferantenakquise?
Der Zeitrahmen variiert je nach Komplexität und Branche zwischen drei und zwölf Monaten. Einfache Standardprodukte erfordern weniger Zeit als komplexe technische Lösungen oder strategische Partnerschaften mit umfangreichen Qualifikationsanforderungen.
Welche Rolle spielen digitale Tools bei der Akquise?
Digitale Plattformen, KI-gestützte Suchtools und automatisierte Bewertungssysteme beschleunigen die Lieferantenidentifikation erheblich. Sie ermöglichen effiziente Marktanalysen und standardisierte Bewertungsprozesse bei gleichzeitig reduziertem manuellen Aufwand.
.png)
.png)
.png)
