Gestiegene Rohstoffpreise, Lieferengpässe und zunehmender Druck auf Margen machen Verhandlungen zu einer der wichtigsten Hebel im Einkauf. Gleichzeitig fehlt vielen Organisationen eine strukturierte Vorbereitung: Daten bleiben verstreut, Argumente unscharf, Entscheidungen situationsgetrieben. Das Webinar „Starke Verhandlungsposition im Einkauf – Von datengetriebenen Verhandlungsdossiers bis zu erfolgreichen Verhandlungstaktiken“ zeigt, wie sich Verhandlungen auf eine neue Basis stellen lassen. Torben Hinrichs und Simon Schaub (Tacto) präsentieren, wie datengetriebene Verhandlungsdossiers Transparenz schaffen und gezielte Strategien den Einkauf entscheidend stärken.

Datenbasiert zum Verhandlungserfolg – vom Dossier zur Taktik

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Volatile Märkte und steigende Preise zwingen Einkaufsteams zu stärkerer Schlagkraft – doch ohne strukturierte Datengrundlage bleiben Verhandlungen reaktiv und riskant. Das Webinar zeigt, wie datenbasierte Verhandlungsdossiers und klare Taktiken Transparenz schaffen, Abhängigkeiten reduzieren und bessere Ergebnisse sichern.

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Ausgangslage – warum Verhandlungen heute mehr denn je zählen

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• Preiserhöhungen und volatile Märkte zwingen Einkaufsteams zu mehr Schlagkraft am Verhandlungstisch.
• Klassische Vorbereitung mit Excel, Erfahrungswissen oder isolierten Reports stößt an Grenzen.
• Ohne strukturierte Datengrundlage fehlt die Vergleichbarkeit – Konditionen und Risiken bleiben intransparent.
• Strategische Lieferantenbeziehungen geraten unter Druck, wenn Gespräche nur reaktiv und ohne klare Taktik geführt werden.
  

Im Ergebnis verschenken viele Unternehmen Einsparpotenziale und riskieren Abhängigkeiten.

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Der Ansatz – von Daten zu Strategien

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Das Webinar zeigt, wie Verhandlungsprozesse mit zwei Bausteinen professionalisiert werden:

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• Faktenbasierte Verhandlungsdossiers:
  • Preis- und Mengendaten strukturiert analysieren
  • Abweichungen und Benchmarks sichtbar machen
  • Kritische Lieferanten klar identifizieren
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• Gezielte Verhandlungstaktiken:
  • Argumente datenbasiert untermauern
  • Gespräche systematisch strukturieren
  • Handlungsspielräume aktiv nutzen
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So entsteht aus verstreuten Daten und Erfahrungswissen eine klare, strategische Grundlage für erfolgreiche Gespräche.

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So entstehen aus Daten klare Argumente im Verhandlungstisch

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1. Verhandlungsdossiers als Argumentationsbasis

• Ausgangslage: Gespräche laufen oft nach Bauchgefühl, Argumente sind schwer zu belegen.
• Analyse: Ein datengetriebenes Dossier bündelt Preise, Mengen, Lieferantenvergleiche und Benchmarks in einer strukturierten Übersicht.
• Ergebnis: Klare Argumente im Gespräch – höhere Durchsetzungskraft bei Preisverhandlungen.
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2. Kritische Lieferanten gezielt ansprechen

• Ausgangslage: Ein Lieferant stellt den Großteil des Volumens in einer Warengruppe, Preiserhöhungen werden einfach akzeptiert.
• Analyse: Transparenz über Abhängigkeiten und Alternativen durch die Lieferantenklassifizierung.
• Ergebnis: Gestärkte Verhandlungsposition, erfolgreich abgewehrte Preiserhöhung und geringere Abhängigkeit.
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3. Strategische Taktiken anwenden

• Ausgangslage: Verhandlungen verlaufen situativ, Ziele und Eskalationspfade sind nicht definiert.
• Ansatz: Vorbereitung mit klaren Zielpreisen, BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) und definierten ZOPA (Zone of Possible Agreement).
• Ergebnis: Strukturierte Gesprächsführung, bessere Ergebnisse und klar messbare Erfolge.
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Zentrale Erkenntnisse für den Einkauf

• Vorbereitung entscheidet: Verhandlungen ohne strukturierte Datengrundlage bleiben reaktiv.
• Verhandlungsdossiers verwandeln Informationen in handfeste Argumente.
• Strategien wie BATNA oder ZOPA gewinnen an Schlagkraft, wenn sie mit Zahlen belegt werden.
• Praxisfälle zeigen: Einsparungen und Stabilität entstehen dort, wo Daten und Taktik zusammenspielen.
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Fazit

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Verhandlungen sind der Hebel, um Kosten zu senken, Versorgung zu sichern und Beziehungen zu gestalten. Doch ohne Datenbasis bleibt vieles Zufall. Das Webinar zeigt: Mit faktenbasierten Dossiers und klaren Strategien wird der Einkauf vom Preisnehmer zum aktiven Gestalter. Transparenz, Argumentationsstärke und systematische Vorbereitung verwandeln komplexe Gespräche in kalkulierbare Erfolge.

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Torben Hinrichs und Simon Schaub (Tacto) zeigen, wie Einkaufsteams mit datenbasierten Verhandlungsdossiers und klar definierten Taktiken ihre Position am Verhandlungstisch entscheidend stärken. Praxisnahe Beispiele verdeutlichen, wie Transparenz über Preise, Mengen und Lieferanten neue Argumentationsstärke schafft, Abhängigkeiten reduziert und Verhandlungen von der Abwehr von Preiserhöhungen bis zur Gestaltung strategischer Beziehungen systematisch erfolgreicher macht.

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