Iran-Krieg, Hormuz-Blockade, UAE-Austritt aus der OPEC, Chinas Exportkontrollen auf seltene Erden und neue US-Zölle: Der Einkauf sieht sich derzeit mit mehreren gleichzeitigen Krisen konfrontiert, die Rohstoffpreise, Energiekosten und Logistikkapazitäten in unterschiedlicher Weise treffen. Das Webinar zeigt, wie Einkaufsorganisationen die Wirkungsketten hinter den Schlagzeilen verstehen, berechtigte von überzogenen Preiserhöhungen trennen und mit konkreten Instrumenten gegensteuern können.

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Simon Schaub (Kundenentwicklung, Tacto) und Orestis Michaelides (Strategy & Operations, Tacto) ordnen die aktuelle geopolitische Lage ein, analysieren deren Auswirkungen auf industrielle Lieferketten und zeigen proaktive wie reaktive Strategien für den Einkauf. Praxisbeispiele von Sonax und Hauraton verdeutlichen die konkrete Umsetzung. In einer Demo wird der Defender Agent vorgestellt, der Preiserhöhungsschreiben automatisiert und datenbasiert beantwortet.

Vier Krisen gleichzeitig: warum die aktuelle Lage den Einkauf besonders fordert

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sOrestis Michaelides ordnet vier geopolitische Entwicklungen ein, die den Einkauf derzeit parallel betreffen. Die Blockade der Straße von Hormus gefährdet 14 Millionen Barrel Öl pro Tag und damit 20 % des globalen Treibstoffs. Der UAE-Austritt aus der OPEC entzieht der Organisation bis zu eine Million Barrel täglicher Produktionsquote und macht die Ölpreisbildung strukturell instabiler. Chinas Kontrolle über rund 90 % der globalen Produktion Seltener Erden bleibt ein langfristiges Versorgungsrisiko: Etwa 80 % der großen europäischen Unternehmen haben einen chinesischen Produzenten in ihrer Lieferkette. Dazu kommen US-Zölle von 25 % auf Fahrzeuge und 50 % auf Stahl und Aluminium, die allein die deutsche Automobilindustrie mit bis zu 15 Milliarden Euro jährlich belasten könnten. Das Ergebnis: Über ein Drittel der Unternehmen meldet bereits konkrete Lieferverzögerungen bei Vorprodukten und Rohstoffen.

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Wirkungsketten verstehen: vom Ölpreis bis zur Verpackungsfolie

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Das Webinar zeigt anhand zweier Beispiele, wie geopolitische Krisen über mehrere Wertschöpfungsstufen bis in scheinbar unbeteiligte Warengruppen wirken. Im ersten Fall führt ein Ausfall der Ölversorgung über Naphtha und Basischemikalien innerhalb von zwei Monaten zu einem Anstieg der Kunststoffgranulat-Preise um 20 bis 30 % (Beispiel). Ein Verpackungsfolien-Lieferant fordert daraufhin 15 % Aufschlag. Die entscheidende Frage für den Einkauf: Wenn der Kunststoffanteil 50 % der Folienkosten ausmacht und das Granulat um 20 % steigt, sind rechnerisch nur 10 % gerechtfertigt, nicht 15 %. Im zweiten Beispiel zeigt sich bei Logistikrouten ein Dominoeffekt: Gesperrte Seewege führen nicht nur zu höheren Treibstoff-, Versicherungs- und Crewkosten auf der Ausweichroute, sondern binden weltweit Frachtkapazitäten. Ein LKW, der statt fünf acht Tage unterwegs ist, fällt für die zweite Tour aus. Selbst krisenfreie Strecken werden dadurch teurer.

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Vom Reagieren zum Steuern: fünf Reifegrade und konkrete Instrumente

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Simon Schaub stellt ein fünfstufiges Reifegradmodell vor: von der rein bestellorientierten Organisation (Level 1), die Rohstoff-Expositionen nicht explizit erfasst, bis zur proaktiven Steuerung (Level 5), die Marktvolatilität als Verhandlungshebel nutzt. Auf der proaktiven Seite reichen die Instrumente von Frühwarnsystemen und Szenarioplanung über strategische Bevorratung und Rahmenverträge mit Preisgleitklauseln bis hin zu finanziellem Hedging über Futures und Swaps. Reaktiv stehen Kostenstrukturanalysen, Index-Abgleiche, Alternativangebote und Teilakzeptanz mit Indexbindung zur Verfügung. Zwei Kundenbeispiele verdeutlichen die Umsetzung. Sonax, Gewinner des BME Procurement Excellence Award 2023, führte eine abteilungsübergreifende Risikoanalyse durch und identifizierte 57 kritische Risiko-Artikel. Für einen Rohstoff wurde bei 1,23 Euro pro Einheit kontrahiert und die Gesamtmenge vorzeitig abgerufen. Als der Marktpreis infolge der Nahost-Krise auf fast 3,00 Euro stieg, konnte Sonax weiterhin zum vereinbarten Preis beziehen, ohne Lieferengpässe. Hauraton wiederum erhielt eine pauschale Preiserhöhung von 8 % mit dem Verweis auf gestiegene Rohstoff- und Energiekosten. Die eigene Kostenstrukturanalyse zeigte: 50 % des Artikelwerts entfallen auf Guss, dazu Stahl, Kunststoff und Kleinteile. Nach Aufschlüsselung der einzelnen Kostentreiber waren nur 5 % Erhöhung gerechtfertigt. Drei Prozentpunkte konnten abgewehrt werden.

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Automatisierte Preisabwehr mit dem Defender Agent

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Den Abschluss bildet eine Demo des Defender Agent, der als Teil des Verhandlungscockpits Preiserhöhungsschreiben automatisiert beantwortet. Der Ablauf: Ein eingehendes Preiserhöhungsschreiben wird per E-Mail an den Agent weitergeleitet. Dieser analysiert die Forderung auf Basis von über 20.000 Marktindizes und den historischen Lieferantendaten aus dem ERP-System. Innerhalb von Minuten erstellt er ein personalisiertes Antwortschreiben mit datenbasierten Gegenargumenten. Im gezeigten Beispiel wird eine Forderung von 3,6 % zurückgewiesen, da die relevanten Indizes rückläufig sind. Der Einkäufer kann Tonalität und Argumente iterativ anpassen. Erst nach menschlicher Freigabe wird das Schreiben versandt.

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Fazit

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Das Webinar verdeutlicht, dass die aktuelle Volatilität an den Rohstoff- und Energiemärkten den Einkauf vor die Wahl stellt: einzelne Preiserhöhungen reaktiv abarbeiten oder systematisch die Transparenz aufbauen, um berechtigte von überzogenen Forderungen zu unterscheiden. Die Praxisbeispiele von Sonax und Hauraton zeigen, dass proaktives Risikomanagement und datenbasierte Verhandlungsführung messbare Ergebnisse liefern. Der Defender Agent automatisiert dabei den zeitintensivsten Teil: die faktenbasierte Erstellung von Preisabwehrschreiben.

Simon Schaub und Orestis Michaelides von Tacto ordnen die geopolitischen Krisen rund um Hormuz, OPEC, Seltene Erden und US-Zölle ein und zeigen, wie deren Wirkungsketten den industriellen Einkauf über mehrere Stufen treffen.