Kontrollierte Rohstoffexporte, schwankende Handelspolitik und anhaltende geopolitische Krisen: Die Rahmenbedingungen im Einkauf verschieben sich derzeit schneller als jeder Jahresvertrag. In diesem Umfeld entscheidet die Verhandlung nicht mehr nur über den Preis, sondern zunehmend über die Versorgung selbst. Das Webinar zeigt, welche Werkzeuge Einkaufsteams jetzt brauchen und wie KI-Agenten sie dabei unterstützen.

Lucas Trümpler (Geschäftsentwicklung bei Tacto) und Phil Hartmann (Kundenentwicklung bei Tacto) zeigen im Webinar, warum klassische Verhandlungshebel an ihre Grenzen kommen und mit welchen konkreten Ansätzen und Formulierungen sich auch unter Druck bessere Ergebnisse erzielen lassen.

Warum das alte Verhandlungs-Playbook nicht mehr greift

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Über Jahre funktionierte ein einfaches Muster: mit dem Wechsel drohen, aus Erfahrung und Beziehung heraus argumentieren, einmal im Jahr verhandeln. Dieses Playbook verliert gerade seine Wirkung. Alternativen sind begrenzt, sodass die Wechseldrohung oft ein leeres Versprechen bleibt. Lieferanten verhandeln mit Kostenmodellen, Marktindizes und Referenzpreisen. Wer ohne eigene Datenbasis ins Gespräch geht, ist argumentativ im Nachteil. Weil sich die Märkte zudem monatlich bewegen, passt der jährliche Verhandlungsrhythmus nicht mehr zur Realität. Die Umfrage im Webinar bestätigt das Bild: 64 Prozent der Teilnehmer nennen steigende Rohstoff- und Energiepreise als größten Verhandlungsdruck, und 53 Prozent bereiten ihre Preisverhandlungen weiterhin mit Excel und manueller Recherche vor.

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Vier Werkzeuge für zwei Welten

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Kern des Webinars ist eine einfache Unterscheidung: Verhandle ich gerade normalen Gegenwind oder eine echte Krise, und geht es primär um Konditionen oder um Verfügbarkeit? Aus dieser Matrix leiten sich vier Werkzeuge ab: Preistransparenz schaffen, das Paket öffnen, Priorität etablieren und Krise von Opportunismus trennen. Die ersten beiden greifen vor allem bei normalem Gegenwind. Preistransparenz schaffen bedeutet, eine Forderung in ihre Bestandteile zu zerlegen, also Rohstoff, Energie, Lohn, Logistik und Marge, und jeden Posten gegen Marktdaten zu prüfen. Das Paket öffnen heißt, von Beginn an über das Gesamtpaket zu verhandeln: Zahlungsziele, Vertragslaufzeit, Incoterms und Abnahmezusagen haben für beide Seiten einen unterschiedlichen Wert.

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Priorität sichern und Krise von Opportunismus trennen

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Die beiden anderen Werkzeuge greifen in echten Engpässen, wenn sich das Ziel vom Preis zur Lieferfähigkeit verschiebt. Priorität etablieren bedeutet, dem Lieferanten sichtbar zu machen, warum es sich lohnt, den eigenen Bedarf zu bevorzugen: durch Planungssicherheit, Abnahmezusagen oder schnellere Zahlung. Bei krisenbedingten Preiserhöhungen kommt es darauf an, echte Mehrkosten anzuerkennen und mitzutragen, den opportunistischen Anteil aber klar herauszuarbeiten, zeitlich zu befristen und mit einer Revisionsklausel zu versehen, damit der Aufschlag nicht zur neuen Normalität wird.

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Agentengestützte Verhandlungsvorbereitung

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Ein großer Teil der Arbeit entsteht vor dem Gespräch. Genau hier setzen KI-Agenten an: Sie schlüsseln Kosten auf, verknüpfen interne Daten mit Marktindizes und bereiten ein belastbares Verhandlungsdossier vor, bevor das erste Gespräch beginnt. Im Webinar wird der Ablauf von der Lieferantenübersicht über die relevanten Findings bis zum fertigen Dossier gezeigt. So gehen Einkaufsteams mit der besseren Faktenlage in jedes Preisgespräch und sichern Preis wie Lieferfähigkeit zugleich.

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Fazit

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Das Webinar verdeutlicht, dass sich Verhandeln in volatilen Märkten grundlegend verändert. Es kommt darauf an, die Marktlage richtig einzuordnen, das passende Werkzeug zu wählen und mit Daten statt Bauchgefühl zu argumentieren. Wer diese Grundlagen beherrscht und agentische Unterstützung nutzt, verhandelt auch unter Druck souverän.

Lucas Trümpler und Phil Hartmann von Tacto zeigen, wie Einkaufsteams in angespannten Märkten verhandeln: von der Unterscheidung zwischen Gegenwind und Krise über vier konkrete Werkzeuge bis hin zu agentengestützter Vorbereitung. Mit Beispielformulierungen und einer Live-Demo des Verhandlungsdossiers.